Topstory: 2026 als Momentum-Jahr: Buy-then-Grow trifft Nachfolge

Vorsichtiger Optimismus prägt den Jahresauftakt. Beim BayBG-Jahresauftakt skizzierte Dr. Jürgen Michels, Chefvolkswirt der BayernLB, einen Ausblick, der Resilienz und Erholung verbindet – genau die Mischung, in der strategische M&A-Aktivitäten wieder Fahrt aufnehmen. Parallel dazu erreicht die Gründer-Generation der 1990er/2000er die Nachfolgephase. Für inhabergeführte IT- und Softwareunternehmen entsteht damit eine seltene Konstellation: Marktfenster und Generationswechsel fallen zusammen. 2026 ist in diesem Sinne mehr als ein neues Jahr – es ist ein Momentum-Jahr. Unser Leitthema dazu: Buy‑then‑Grow.

Warum jetzt: Die Konstellation 2026
Wer die Signale bündelt, erkennt ein klares Bild. Aktuelle Marktberichte zeigen: Nach einem Jahr der Selektion steigen die Deal-Werte, obwohl die Anzahl der Transaktionen geringer ist – Qualität schlägt Quantität. Für 2026 erwarten viele Akteure im Mid-Market steigende Volumina und Werte. Technologie bleibt der Hotspot des deutschen M&A-Marktes; ein substanzieller Anteil der Deals entfällt auf IT und Software. Gleichzeitig baut sich in der Nachfolge eine Welle auf: Hunderttausende Übergaben stehen an, ein erheblicher Anteil betroffen sind technologiegetriebene Mittelständler mit soliden Kundenbeziehungen und berechenbaren Cashflows. Dieses Zusammentreffen aus vorsichtig positiver Makrolage, Nachfolgebedarf und Tech-Schwerpunkt begünstigt Buy‑then‑Grow-Strategien.

Buy-then-Grow: Die Logik hinter dem Schlagwort
„Buy‑then‑Grow bedeutet, Wachstum nicht bloß zu finanzieren, sondern gezielt Fähigkeiten, Zeit und Marktposition zu erwerben. Statt 24 Monate in den Aufbau eines neuen Angebots – etwa eines Cybersecurity-Teams – zu investieren, übernehmen wachsende IT-Unternehmen ein etabliertes Team mit 15 Spezialisten, erprobten Prozessen und belastbaren KPIs“, so Florian Liepert, CIO und Partner bei atares. Der Effekt: sofortiger Marktzugang, kalkulierbare Pipeline, verkürzte Time-to-Impact. Studien bestätigen diesen Trend: weniger Transaktionen, aber größere, strategischere Deals, häufig mit Technologie- und KI-Bezug. In Summe verschiebt sich die Logik von der bloßen Skalierung über Headcount hin zum Zukauf von Capabilities.

Die Kultur der Deals: Vom „Hoodie-Krawatte“-Kontrast zur Integrationsreife
Das stärkste Hindernis in der Praxis ist selten die Technologie – es ist das kulturelle Onboarding. Oder, wie es Kai Hesselmann (DEALCIRCLE) formuliert: Aus der theoretischen Nachfolgelücke wird eine Innovationsbrücke, wenn das agile Scale-up (Innovation) auf den etablierten Mittelständler (Marktzugang, Cashflow) trifft. Damit diese Brücke trägt, braucht es Respekt für das Lebenswerk auf der einen Seite und Offenheit für Zukunftstechnologie auf der anderen. Unsere Erfahrung: „Der Nachfolgedruck öffnet die Tür, Vertrauen macht den Deal“, so Pascal Kopp, verantwortlich für das Business Development bei atares. Er ist sich sicher:„Handschlagqualität“ schlägt den reinen KPI-Pitch – vorausgesetzt, Governance, Rollen und Erwartungen sind ab Tag 1 klar geregelt.

Der KI-Hebel: Von der These zur Operationalisierung
2025 hat KI den Sprung vom Hype in die Umsetzung gemacht. Besonders sichtbar ist das in Due Diligence und Post‑Merger‑Integration (PMI): Automatisierte KPI-Pipelines, Mustererkennung in Kunden- und Supportdaten, sowie KI-gestützte Synergie-Trackingsysteme beschleunigen Integrationsphasen. Marktumfragen deuten darauf hin, dass die Mehrheit der Unternehmen in KI einen Beschleuniger für M&A sieht; gleichzeitig gilt Datenqualität als größte Hürde. Für datenstarke IT-Unternehmen ist das eine Chance: Wer Governance, Reporting und Datenräume beherrscht, liefert die belastbare Story – und verkürzt den Weg von der Signatur zur realisierten Wertschöpfung.

Ein 90-Tage-Playbook: Was Käufer und Verkäufer jetzt tun
Käufer (Scale-ups, Strategen, Private Equity) sollten ihre Investment-Thesis entlang klarer Fähigkeiten zuspitzen: Welche Capabilities – Security, AI/ML, ERP/SAP, Managed Services, Embedded Software – beschleunigen die eigene Roadmap? Darauf folgen ein kriterienbasiertes Screening, früher Kultur-Fit, eine Deal-Struktur mit Earn‑out/Retention-Elementen und ein PMI-Plan als 30‑60‑90‑Tage-Roadmap: Go‑to‑Market-Harmonisierung, Cross‑Sell-Playbooks, vereinheitlichte Preislogik, Priorisierung von Integrationen (SSO, APIs), plus KI‑gestütztes Synergiecontrolling.

Verkäufer erhöhen ihre „Exit Readiness“, indem sie Datenraum und Narrativ aufwerten: Kohorten-Analysen (MRR/ARR), NRR/GRR, Pipeline‑Gesundheit, Kundensegmente, Produkt‑ und Tech‑Roadmap mit klarem CapEx/OpEx‑Pfad, HR‑Pläne für Schlüsselpersonen. Das Ziel ist eine Premium‑Exit-Option: mehrere qualifizierte Käufer, orchestrierter Wettbewerb, beste Übergänge. Entscheidend ist das Capability‑Narrativ: weniger Größe um der Größe willen, mehr darüber, wie das eigene Unternehmen das Zielportfolio ab Tag 1 messbar stärkt.

Integration als Werthebel: Wo nach der Unterschrift Werte entstehen
Wert wird nach Closing realisiert. In IT und Software liegen die stärksten Hebel in fünf Feldern:

• Umsatz: Cross‑Sell‑Bundles, konsistente Preislogik, Aktivierung des Partner-Ökosystems.
• Produkt: Entdoppeln von Roadmaps, priorisierte Plattform‑Integrationen, Standardisierung von SSO und APIs.
• Betrieb: Konsolidierung von Infrastruktur, Harmonisierung von Beschaffung, Automatisierung im Backoffice.
• Menschen: Retention‑Pakete und klare Rollen ab Tag 1; Kultur als Ritual, nicht als Folklore.
• KI in PMI: Automatisierte KPI‑Pipelines, intelligente Signalsysteme (Tickets, NPS), Echtzeit‑Dashboards zur Synergierealisierung.

atares in der Praxis: Digitale Manufaktur statt PowerPoint
Wir vertreten diese Prinzipien nicht nur – wir leben sie. Als Digitale Manufaktur kombinieren wir wiederholbare Playbooks mit individueller Mandatsführung. Ein eigener Tool‑Stack und Agenten (u.a. für Sourcing, Angebotslogik, Outreach und Lead‑Priorisierung) beschleunigen Routinen und schaffen Freiräume für das, was keine KI leisten kann: strategisches Urteilsvermögen, Verhandlung, Stakeholder‑Management. In den jüngsten Transaktion (u.a. FLEXICODE an EOS) trugen Tool‑Stack und KI‑gestützte Workflows messbar zur Beschleunigung bei – der Prozess vom Erstkontakt bis zum Signing gelang in drei Monaten. Technik im Hintergrund, der Mensch im Vordergrund: So verstehen wir Wertschöpfung.

Der Blick nach vorn: Entscheidungen mit Hebelwirkung
2026 wird zum Jahr der strategischen Entscheidungen. Für Käufer heißt das: Zukunftsfähigkeit einkaufen, wenn „bauen“ zu langsam wäre. Für Verkäufer: Die Nachfolge als Partnerschaft denken – mit einem Gegenüber, das das Lebenswerk weiter skaliert. Oder, wie Jan Pörschmann es formuliert: „Der nächste Skalierungsschub kann auch in der Bilanz eines anderen liegen.“, so Jan Pörschmann, Vorstandsvorsitzender des Bundesverbandes M&A und Managing Partner bei atares.

Fazit
Das Momentum 2026 entsteht aus drei Linien: einer sich erholenden Deal‑Landschaft, einer anstehenden Nachfolgewelle im Mittelstand und einer Technologie‑Agenda, die KI zur operativen Realität macht. Wer strukturiert denkt, systematisch handelt und kulturelle Integration ernst nimmt, wird aus der Nachfolgelücke eine Innovationsbrücke bauen – und Buy‑then‑Grow zur Wachstumsstrategie seiner Generation machen.